这是一份我此前提供给有关部门的简报，作为近些年来自己长期跟踪和从事的体育培训行业积累的一些研究和观点，希望可以抛砖引玉，一同探讨。体育培训行业正处于一个相对动荡不易的时刻，只有共同携手努力，才有机会闯过这一关。
体育培训，指校外类针对幼儿及青少年群体开展以体育为媒介的商业化培训。体育培训行业可以从以下几个维度进行阐述：
- 展业形式：由于体育的强沟通、高体验、低标准化特性，目前均以线下为主要开展业务方式。
- 场地使用：场地成本和课时费成本是体育培训财务模型中的主要两项成本。目前体育培训存在三种主要的场地使用形式：时段租赁、整租和自建场地。三者中以时段租赁和整租为主要的场地使用形式。
- 企业组织：体育培训品牌员工以教练为主，辅以中后台支持部门和员工。用工形式看，中后台员工以全职为主，教练全职和兼职均有，目前比较难区分全职与兼职比例。教练是体育培训机构的主要人力资源，教练个人收入包括基本工资、课时费、绩效提成三个方面，若为兼职，仅有课时费作为个人收入。
- 费用收取：体育培训是面向C端为主的行业，主要是依靠向个人消费者收取课程费用作为企业的营收来源。在收费形式上以预收款为主，主要的收费方式包括季度、半年、年甚至更长的时间跨度。随着行业的发展，企业逐渐衍生出了课程以外的收费来源，如：赛事、文创产品、研学产品、体育用品等。
- 项目分类：体育培训以体育运动作为载体，包括但不限于：篮球、体适能、游泳、乒乓球、羽毛球、武术拳类、足球、橄榄球、平衡车、滑板轮滑、网球、桌球、潜水、射击射箭、排球、马术、击剑、高尔夫、冰雪运动、壁球、棒球、其他运动培训。篮球、体适能、乒乓球、武术、羽毛球是热门的大品类。
体育培训由于业务的特殊性，市场规模存在较多不同的计算口径。在咱们进行体育培训市场规模计算时，个人会使用：校外课包消耗的金额作为市场规模计算的口径。即，使用体育培训利润表中确认收入科目下的培训消课收入进行计算。
根据计算：2023年全国体育培训市场规模1324亿元。在1324亿元背后的行业画像如下：
从消费者视角看，体育培训行业以小学为主要花钱的那群人。我们在2020年做过一次市场排摸，7-12岁群体占比市场学员的70%以上，而幼儿园群体只有15%左右。这对体育培训的运营和长期发展会直接带来重大的影响。
另外从消费者需求研究看，家长对体育培训的需求不涉及到运动技能的提升，更多的则是健身这个最基础的需求。同时，我们得知，平均一个家庭会报名1.5个体育培训品牌，并且家庭收入越高，报名的越多。
和曾经成熟完善的K12相比，体育培训发展至少晚了10年以上。从历史线看，最早出现品牌的学科辅导和体育培训的年份，相差了20年。同时，第一家学科辅导上市和第一家体育培训登陆三板的时间，相差了10年。
从发展速度看，体育培训从2016年至今的年化复合增速在23%左右，23%的复合增速不可谓不快，但考虑到属于行业发展初期，23%的增速是否够快就值得商榷。K12在线%。相比之下，都是萌芽期的体育培训行业就慢了许多。
整体来看，行业现在依旧处于发展早期，未来会经历一段时间的动荡调整期，但由于行业整体从业者素质水平的问题，动荡调整期会较长。
体育培训的市场分散度极高，在2016年时，CR3仅有1.3%。但发展到2023年，CR3下降到了0.7%，同时CR3的品牌也不一样了。
集中度越低，市场分散度越高，市场分散度越高，行业门槛越低。为什么行业门槛会这么低？我认为有以下几个原因：
- 近乎零的投资门槛：一个行业的门槛之一是进入门槛，即是否容易进入。体育培训的进入门槛非常低。尤其是现在出现了社区体育的模型，这样的一种情况下场地成本是0，教练可以是自己做，线成本创业。
- 同质化严重：另一个门槛是进入后是不是能够活下去。如果进入门槛短期没法改变，进入后能否活下去的门槛就是体育培训行业的重点和核心。目前情况下，相隔100米的距离，就算有两家相同项目的体育培训，不出意外，这两家都可以活下去。现在市面上绝大部分机构不存在差异化，差异化是指从企业经营理念拆解到执行动作的不一样，同时匹配特定的用户，是一套系统的方法论。也只有差异化的出现，才有机会让我们消费者接受溢价，同时吸引3公里之外的消费者慕名而来，又或者有了差异化后在3公里内提升销转效率，以更低的成本、更高的价格，最终以更丰厚的利润率长期发展。
同质化程度高的问题大多在人。目前体育培训整体从业者综合素养有较大优化提升空间，从业者不具备较强的经营企业能力，加上体育培训的业务形态让大家看到了“来钱快”的特点，于是就出现了销售驱动同时几乎完全忽略产品和企业经营的现象出现。
体育培训单校区是存在标准财务模型的，即毛利率55%，经营利润率13%左右。但真实的情况，绝大多数的校区处于大幅亏损状态，更加不用说加上了中后台摊销。
- 第一个层面是出勤率与固定成本和费用。出勤率是体育培训日常运营最重要的根源指标，出勤率的低下不仅会导致确认收入的下降，还会导致续费率和转化率的下降，从而进一步加速确认收入的下降。在收入不断下降的过程中，整租场地的成本和人员费用是固定支出。这就出现了大幅亏损的情况。
- 第二个层面是课程服务和用户研究。这个层面主要是针对出勤率做进一步展开。想要提升出勤率，机构必须要充分了解客户，在此基础上大幅优化课程能力和服务能力，才有机会在更短的时间内提升更多的客户口碑。
- 第三个层面是人的能力模型缺失。盈利能力的低下，归根到底还是人的问题。但就盈利能力低下这样的一个问题具体来说，我认为是从业者两个能力的缺失：精细化能力和客户服务能力。精细化能力体现多个角度，比如不去计算成本和预测发展速度，最后导致场地成本过高，比如不去计算人效和合理排班，导致人力费用过高，比如不去进行数据分析和统计，导致日常运营问题查找方向的错误等等。客户服务要通过用户研究去优化迭代课程和服务，客户服务的另一点也是缺少以青少年和幼儿的视角去对待孩子的能力。
疫情之后，体育培训品牌的跑路情况尤其严重。特别是大品牌。跑路本身就是现金流的断裂导致，那为什么疫情之后现金流就断裂了？
现金流分为流入和流出，累计有个净现金流的说法。疫情后的跑路大部分情况是两个原因的叠加：疫情前净现金流过少 + 疫情后现金流入过少。而疫情前净现金流过少又由几个问题造成：现金流收入有限 + 现金流支出庞大。现金流收入有限主要是续费带来现金流的过低，现金流支出庞大主要由于缺乏精打细算地开店和缺乏精打细算的人力费用所致。
该品牌在疫情前的现金流就比较紧张，一年运用资金需要2000万，但账上只有350万，只够2个月的资金储备。而在大花费的情况下，现金流收入仅有2600万，效率不高。如此低效率根本原因来自于过低的现金流收入和过高的现金流支出，过低的现金流收入主要因为缺少续费加持，0%的续费率意味着每年要重新拉新，且只有拉新。过高的现金流支出一方面源于门店数过多（这短期无法改变），另一方面由于教练不成比例的多，1:37的师生比属于极低的水平。
由于这些年的现金流收入还可以覆盖成本支出，创始团队也没过多重视后端交付的事情，这也导致了交付出问题后的不断拉新。以这样一个恶性循环进入疫情，最终在2020年10月宣告倒闭。360万的储备现金流，一年2000万的流水支出，2020年半年疫情无法营业，开业后市场的谨慎，最终在2020年复工后的几个月内宣告倒闭。
现金流对机构意味着生命，同时也是负债。消课意味着商品的交付，就是还负债。去年逐月看，每月平均消课收入是5万上下，现金流是6.7万上下，相当于还了5万，又欠了6.7万。另外，6.7万对于一个校区来说，一个月的现金流持平都很难，也就是机构账上是没什么钱的。
消课收入的下降还说明了机构出勤率的下降，会员粘性的下降。这种情况下最容易出现退费。一旦退费出现，就是倒闭的出现。
2024年上半年，行业单校区单月平均现金流收入10.85万，其中一线万/月/校区、新一线万/月/校区、二三线万/月/校区、其他没标注城市的为7.38万/月/校区。
这是一个好现象，行业每月都有现金流的结余。但这个结余不是很多，依旧需要更长时间去充沛精力。
体育培训行业近些年一直在做升级产品的口号，尤其是今年，这是一个非常好的现象。至少各位明白产品这点核心竞争力了。
但，从实际发展看，这也仅仅停留在了口号表面，可能大家又再一次沉浸在自己的口嗨之中。
第一组：出勤率。去年出勤率59%，今年平均出勤率在55%以下。如果大家真的在研究产品驱动，为什么出勤率不涨反跌？
第二组：排课学员数。我从数据库随机选取了有六个月数据的大几十个校区，每月合计排课学员数分别为：一月：1.1695万、二月：9182、三月：1.34万、四月：1.202万、五月：1.20万、六月：1.25万。排课学员数也是没有涨幅的，甚至有点下跌或动荡的表现。如果真的踏踏实实落实了产品驱动，活跃会员理论不可能不涨反跌的。
整体来看，体育培训行业的转型改革远没有开始，行业的优化之路还非常非常之长。
体育培训行业属于朝阳行业，这一点始终是没问题的。无论是国家政策对行业的支持和规范，还是消费者对于孩子变好变健康的需求，亦或是体育培训付费的意识，这些都是体育培训行业长期持续增长的前提。
除此之外，我们通过数据也能发现这点。2024年初通过可以抓取到的体育培训校区数量为4.2万家，而到了7月，该数据提升至了4.6万家。虽然有各种行业负面消息的出现，但行业供给数量却在不断增长。
船大掉头难，现在大家耳熟能详的大品牌，由于资金的压力都活得不是很好，加上大企业的组织力消耗，想要做到变革的成本实在过高，效率实在过低。
在这样的前提下，现在的中小机构有决心和认知求变的，便能更加灵活地进行新战略的落地实施，从而形成长期特色和核心竞争力。
随着行业的不断暴雷，行业合规化也被加快了进度。在资金监管、教案、教练人员、标准体系等方面开展合规教育和合规审批，有助于行业更加快速和持久地发展。
